冰山松洋制冷：以服务赋能客户，从产品销售到全生命周期服务

　　2025年的中央空调市场正经历深度调整期，“总体承压，结构分化”的市场特征愈发鲜明，冰山松洋制冷（大连）有限公司市场部部长徐长周表示，目前市场竞争格局、盈利模式、技术需求都在发生变化，品牌首先要考虑如何活下来，然后才是活得好、活得久。变局之下，“转向”势在必行，冰山松洋制冷亦在构建“诊断、设计、改造、运维”一体化的服务能力，从“卖产品”转向“卖服务”。

冰山松洋制冷（大连）有限公司市场部部长 徐长周

　　作为溴化锂市场的权重品牌，冰山松洋制冷正亲身感受着市场传递而来的“寒意”。根据i传媒发布的《2025H1中国中央空调行业发展报告》显示，2025上半年溴化锂市场下滑幅度达到22.6%，甲方单位资金紧张、消费疲软，导致溴化锂市场缺少亮点，使溴化锂企业面临严峻的生存挑战。徐长周表示，冰山松洋制冷正不断扩充产品架构，补充离心机、螺杆机等产品，为转向“卖服务”奠定基础。

　　徐长周指出，市场正在改变，辑者方能生存。首先是竞争格局之变，“国进外退”趋势明显，国产品牌份额已超50%。在细分领域，强者恒强的马太效应加剧，缺乏核心竞争力的企业将被清场；其次是盈利模式之变，惨烈的价格战使得“卖设备”的利润薄如蝉翼。生存之道在于向“卖方案、卖服务”转型，通过提供增值服务来构建新的利润池；最后是技术需求之变，市场对技术的追求从“有”转向“精”。节能、智能、与特定场景的深度匹配成为产品竞争力的核心，例如在工业领域，对余热回收、稳定运行的要求远高于价格。

　　着眼当下，为了品牌的可持续发展，转向已是迫在眉睫。“面对市场压力，‘活下来’是基础，品牌需要放弃广撒网的幻想，将资源聚焦于自身有优势的细分赛道。对冰山松洋制冷而言，就是牢牢抓住工业余热利用（溴化锂）、清洁能源供热（GHP、真空热水）等具备技术和应用壁垒的领域。然后要思考如何‘活得好’，需要跟随政策与存量，全力切入‘设备更新’和‘城市更新’带来的巨大存量市场，提供‘省心、省事、省钱’的改造方案，将政策红利转化为实在的订单。最后是让企业‘活得久’，强化价值链定位。从单纯的设备供应商，向‘设备+能源管理+运维服务’的综合解决方案商转型，提升客户黏性与项目终身价值。”徐长周如是说道。对于冰山松洋制冷而言，核心战略方向就是从“卖产品”转向“卖服务”。

　　此外，从“粗放”到“精益”也是冰山松洋制冷的转向精进战略，通过全面推行成本精细化管理，优化供应链与生产流程，确保在价格战中仍能保持健康的现金流和利润，为长期战争储备弹药；并且在市场上不断精细化细分市场，针对每一个行业、应用场景以及产品类别进行细分。当然，也不能忽视对接市场的每一位营销人员的专业度，要充分“武装”自己，以专业的服务团队提升市场竞争力。